Droit de la distribution
Réseaux sélectifs et exclusifs, franchise, concession, agence commerciale, négociation annuelle entre fournisseurs et distributeurs, vente en ligne. J’interviens en amont — là où l’on choisit la formule, où on la rédige et où on la documente — aux côtés des têtes de réseau, des franchiseurs, des fournisseurs.
Un réseau ne vaut jamais mieux que sa clause la plus faible. Et celle-là, vous l’avez signée cinquante fois.
Un contrat isolé se rattrape : on le rouvre au renouvellement suivant. Un contrat de réseau, non. Il part le même jour chez tout le monde, il fixe pour tous la même durée, le même préavis et la même exclusivité, et il ne se corrige qu’au rythme des échéances — c’est-à-dire sur plusieurs années. Une erreur de structure y coûte donc son prix multiplié par le nombre d’adhérents.
D’où l’ordre de travail : la formule d’abord, la rédaction ensuite. Le choix entre franchise, concession, commission-affiliation et agence commerciale commande la maîtrise du prix, la propriété de la clientèle et du stock, et le coût de sortie de la relation. Ces trois-là ne se rattrapent pas par une clause bien tournée.
Interventions
Ce sur quoi
j’interviens
Chaque intervention donne un livrable identifié et un périmètre écrit : vous savez ce que vous recevez avant de commander.
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Choisir la formule avant de rédiger
Distribution sélective, distribution exclusive, franchise, concession, commission-affiliation, agence commerciale : six montages, six régimes. Cartographie des canaux existants, comparatif chiffré sur votre modèle, note d’arbitrage remise au comité de direction, puis architecture contractuelle — contrat-cadre, contrats d’application, annexes techniques.
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Le document d’information précontractuelle
L’art. L. 330-3 C. com. (loi Doubin, loi n° 89-1008 du 31 décembre 1989) impose un document sincère vingt jours au moins avant la signature ou le versement de toute somme, dès qu’une marque ou une enseigne est mise à disposition contre une exclusivité ou une quasi-exclusivité. Contenu fixé par l’art. R. 330-1. Rédaction, mise à jour annuelle, états de marché locaux, et constitution de la preuve de la date de remise.
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Rédaction du contrat de réseau
Périmètre de l’exclusivité — le règlement (UE) 2022/720 admet jusqu’à cinq distributeurs exclusifs sur un même territoire, et le contrat doit dire s’il retient la distribution exclusive ou la distribution sélective, les deux régimes que l’art. 4 du règlement traite séparément. Puis objectifs et leur qualification, approvisionnement, politique tarifaire, obligations d’enseigne, durée, renouvellement, sort du stock, non-concurrence et non-affiliation post-contractuelles, changement de contrôle.
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CGV et conditions particulières
L’art. L. 441-1 C. com. fait des conditions générales de vente le socle unique de la négociation commerciale : c’est un outil de négociation, pas une annexe administrative. Jeux différenciés par canal (grossistes, e-commerce, export), conditions particulières adossées à des contreparties identifiées, et reprise des clauses de facturation avant l’échéance du 1er septembre 2026.
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La campagne annuelle fournisseur-distributeur
Convention écrite des art. L. 441-3 et L. 441-4 C. com. — art. L. 443-8 pour les produits alimentaires —, conclue pour un, deux ou trois ans, les CGV étant communiquées dans un délai raisonnable avant elle (art. L. 441-3, V) et, pour les produits de grande consommation comme pour les produits alimentaires, au plus tard trois mois avant — deux mois seulement, depuis la loi n° 2026-796 du 18 août 2026, pour les fournisseurs dont le chiffre d’affaires annuel mondial est inférieur à 350 M€ (art. L. 441-4, VI et L. 443-8, V). Rétroplanning, formalisation des contreparties, protocole d’échanges écrits, pénalités logistiques (art. L. 441-17 à L. 441-19 : preuve du manquement et du préjudice, plafond de 2 % de la valeur des produits commandés relevant de la catégorie où le manquement a été constaté, pas de déduction d’office) et délais de paiement (art. L. 441-10 et s.).
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Conformité du réseau au règlement d’exemption
Note de part de marché — l’exemption suppose que ni le fournisseur ni l’acheteur ne dépasse 30 % (art. 3 du règlement (UE) 2022/720) —, revue clause par clause des contrats-types au regard des restrictions caractérisées de l’art. 4 et des restrictions exclues de l’art. 5, et cadrage des échanges d’informations en double distribution : qui reçoit quelle donnée, et sous quel protocole.
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Vente en ligne et places de marché
Empêcher l’utilisation effective d’internet est une restriction caractérisée (art. 4, e) du règlement 2022/720) ; interdire les plateformes tierces apparentes dans un réseau sélectif cohérent est admis sous conditions (CJUE, 6 décembre 2017, Coty Germany, C-230/16). Entre les deux : charte de canal en ligne, politique de place de marché, usage de la marque par les distributeurs. L’art. L. 442-2 C. com., sur la revente hors réseau, suppose un réseau réellement étanche et documenté.
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La force de vente indirecte
Depuis l’arrêt Trendsetteuse (CJUE, 4 juin 2020, C-828/18) et le revirement de Cass. com., 12 mai 2021, n° 19-17.042, l’absence de faculté de modifier les prix ou les conditions des contrats du mandant n’exclut plus le statut d’agent commercial. Des apporteurs d’affaires ou des partenaires rémunérés à la commission peuvent donc relever des art. L. 134-1 et s. C. com. Audit de qualification, refonte des contrats, chiffrage prévisionnel du coût de sortie.
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Faire évoluer une relation ancienne
L’art. L. 442-1, II C. com. commande un préavis écrit tenant compte de la durée de la relation et des usages du commerce, les conditions économiques du marché ne réglant, elles, que le prix applicable pendant le préavis ; la loi ajoute qu’en cas de litige sur la durée du préavis, la responsabilité de l’auteur de la rupture ne peut être engagée du chef d’une durée insuffisante dès lors qu’il a respecté un préavis de dix-huit mois. Depuis la loi n° 2026-796 du 18 août 2026, la réduction substantielle des volumes de commandes relève du même texte. Politique de préavis, grille de calcul des durées, sortie négociée.
Ce qui a changé
Trois raisons de rouvrir les contrats de votre réseau
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- Règlement (UE) 2022/720 — en vigueur jusqu’au 31 mai 2034
- Le règlement de la Commission du 10 mai 2022 et ses lignes directrices sur les restrictions verticales (2022/C 248/01) ont redessiné la zone de sécurité des accords de distribution : exclusivité partageable entre cinq distributeurs, régime propre à la double distribution et aux échanges d’informations, traitement à part des plateformes en ligne. Un contrat-type rédigé avant juin 2022 ne peut pas l’avoir été à cette aune.
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- Négociation annuelle — loi n° 2026-796 du 18 août 2026
- À titre expérimental jusqu’au 31 décembre 2029, la date butoir se dédouble : 31 janvier pour les fournisseurs dont le chiffre d’affaires mondial est inférieur à 350 M€, 1er mars pour les autres, les CGV étant dues deux mois avant le 31 janvier pour les premiers et trois mois avant le 1er mars pour les seconds — l’art. 54, II de cette loi substituant, pour ces fournisseurs, un délai de deux mois au délai de trois mois. Le texte s’ajoute au cadre EGALIM — dont la loi n° 2023-221 du 30 mars 2023, dite Descrozaille — et ajoute à l’art. L. 442-1 les mises en concurrence répétées. Le seuil de 350 M€ s’arbitre au niveau du groupe, avant l’envoi des tarifs.
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- Places de marché et clauses de parité
- Les obligations de parité de détail entre plateformes concurrentes sont exclues du bénéfice de l’exemption (art. 5, § 1, d) du règlement 2022/720). Pour les opérateurs désignés comme contrôleurs d’accès, le règlement (UE) 2022/1925 du 14 septembre 2022, applicable depuis le 2 mai 2023 et opposable aux premiers contrôleurs d’accès désignés depuis le 6 mars 2024, va plus loin : interdiction d’empêcher un professionnel de proposer d’autres prix ailleurs (art. 5, § 3) et interdiction de l’auto-préférence dans le classement (art. 6, § 5).
Questions fréquentes
Ce qu’on me demande le plus souvent
Je lance un réseau. Franchise, concession, commission-affiliation ou agence commerciale ?
La question se tranche sur trois critères : le degré de maîtrise que vous gardez sur le prix et sur la relation client, la propriété de la clientèle et du stock, et le coût de sortie de la relation.
L’agence commerciale donne la meilleure maîtrise du prix, mais porte une indemnité de cessation d’ordre public (art. L. 134-1 et s. C. com.). La franchise transmet un savoir-faire, et suppose de pouvoir le démontrer. La commission-affiliation conserve le prix et le stock, au prix d’une vigilance permanente sur l’exécution réelle du contrat. Le comparatif se fait sur votre modèle économique, pas sur un modèle générique.
Dois-je remettre un document d’information précontractuelle, et à qui ?
Dès que vous mettez un nom commercial, une marque ou une enseigne à disposition d’un partenaire en contrepartie d’un engagement d’exclusivité ou de quasi-exclusivité : vingt jours au moins avant la signature du contrat ou le versement de toute somme, avec le contenu fixé par l’art. R. 330-1 C. com. (art. L. 330-3, loi Doubin, loi n° 89-1008 du 31 décembre 1989).
L’intitulé du contrat ne décide de rien : la question se pose aussi pour une licence de marque, une concession ou une affiliation, dès que l’exclusivité est là. C’est le document dont l’omission fragilise tout le reste, et il se prépare en même temps que le contrat, jamais après.
Puis-je imposer un prix de vente à mes distributeurs ?
Non pour un prix minimum ou fixe : c’est une restriction caractérisée au sens de l’art. 4 du règlement (UE) 2022/720, qui fait perdre le bénéfice de l’exemption pour tout l’accord, et l’art. L. 442-6 C. com. sanctionne d’une amende de 15 000 € le fait d’imposer un caractère minimal au prix de revente — 75 000 € pour une personne morale (art. 131-38 C. pén.). Oui pour un prix maximum ou un prix conseillé.
À condition que le conseil n’en soit pas un seulement sur le papier : c’est autant un sujet d’animation de réseau que de rédaction. Les courriels commerciaux, les grilles de remise et les conditions de coopération se lisent ensemble, et c’est de cet ensemble que se déduit un prix imposé de fait.
Puis-je interdire à mes distributeurs de vendre sur les places de marché ?
Empêcher l’utilisation effective d’internet pour vendre ou faire de la publicité, non : l’art. 4, e) du règlement (UE) 2022/720 en fait une restriction caractérisée, et l’interdiction pure et simple de vendre en ligne n’est pas admise (CJUE, 13 octobre 2011, Pierre Fabre Dermo-Cosmétique, C-439/09).
Interdire le recours à des plateformes tierces apparentes dans un réseau sélectif cohérent est en revanche licite (CJUE, 6 décembre 2017, Coty Germany, C-230/16), sous conditions : critères qualitatifs objectifs, application uniforme et non discriminatoire, proportionnalité au regard de l’image de marque. Tout l’exercice consiste à écrire une politique de canal en ligne qui tienne les deux bouts.
Je veux réduire les volumes chez un distributeur historique. Est-ce que je peux ?
Le périmètre du sujet a changé avec la loi n° 2026-796 du 18 août 2026 : l’art. L. 442-1, II C. com. vise désormais, à côté de la rupture brutale d’une relation commerciale établie, la réduction substantielle des volumes de commandes décidée en cours de négociation, même temporaire, lorsqu’elle est de nature, par son ampleur, son caractère inhabituel ou les conditions dans lesquelles elle intervient, à compromettre l’équilibre de la relation commerciale établie.
La voie reste la même : un préavis écrit tenant compte de la durée de la relation et des usages du commerce — les conditions économiques du marché ne réglant, elles, que le prix applicable pendant le préavis —, la loi ajoutant qu’en cas de litige sur la durée du préavis, la responsabilité de l’auteur de la rupture ne peut être engagée du chef d’une durée insuffisante dès lors qu’il a respecté un préavis de dix-huit mois. En pratique, une évolution de cette ampleur se prépare douze à vingt-quatre mois à l’avance et se documente au fil de l’eau.
Mon apporteur d’affaires peut-il relever du statut d’agent commercial ?
Peut-être, quelle que soit la qualification retenue dans le contrat. Depuis l’arrêt Trendsetteuse (CJUE, 4 juin 2020, C-828/18), il n’est plus nécessaire de disposer de la faculté de modifier les prix ou les conditions des contrats du mandant pour être qualifié d’agent commercial ; la Cour de cassation en a tiré les conséquences par un revirement (Cass. com., 12 mai 2021, n° 19-17.042, publié au bulletin).
Des apporteurs d’affaires, prescripteurs ou partenaires rémunérés à la commission peuvent donc relever des art. L. 134-1 et s. C. com., et de l’indemnité de cessation de l’art. L. 134-12 — que le texte ne chiffre pas, et qui s’apprécie au cas par cas. C’est un audit ciblé, et d’autant plus utile qu’il est mené tôt.
Envoyez-moi votre contrat-type. C’est celui que vous signez cinquante fois.
Le premier échange est gratuit et sans engagement. Vous recevez ensuite un périmètre écrit et un montant, avant que le travail ne commence.